4个月获取1万家付费客户，A轮融资1.68亿元，他的秘诀是把软件当做快消品去卖

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	阿拉丁小程序的数据显示，2018年年底，小程序数量将会超过300万。本质为To B级应用的小程序，微信是始作俑者，支付宝、百度等都相继推出小程序产品。每个平台基于各自的基因，将衍生出不同的生态。为了详尽记录这一新生生态的崛起，B2B圈特别推出“小程序专栏”。本文采访的加推，刚于今年5月获得了红杉资本和IDG共同领投的1.68亿元A轮融资。 撰文✎常皓靖 城市运营商大会刚结束，加推联合创始人刘翌就匆忙从公司总部深圳飞到了媒体中心北京，短短5天，密集接受了十几家媒体的采访，每个媒体限定采访一个小时。此行的目的只有一个，通过向媒体解释“加推并不是一家做小程序名片的公司”，再把这一观点传递给更多的人。 刘翌发现，媒体对加推的理解也局限在电子名片上，所以他通常要先边演示边解释上半个小时。估计是解释了太多遍，当他接受i黑马&B2B圈采访时，先问道：你理解的加推是什么呢？ 加推2017年8月创立于深圳，小程序只是载体，背后其实是一套CRM系统。 刘翌解释称，加推是一家用低价的方式去普及SaaS软件的公司，更简单讲，是一家把SaaS当成快销品去卖的公司。至于为何选择从名片切入，也只是因为名片是快销品。 2018年5月，加推获得了红杉中国和IDG资本共同领投的1.68亿元A轮融资，两家顶尖VC合投一家初创公司，在创投圈尚属首次。再加上小程序的概念逐渐火热，加推面市后，无数个“推”也出来了，“百推大战”一触即发，这也是让加推备受关注的原因。 *图为刘翌的小程序名片 i黑马&B2B圈发现，有意思的是，一方面是CRM软件都开始投身名片小程序了，另一方面是原本做2C的小程序名片公司开始转型2B。一时间，好像所有的公司都转型到了同一赛道上。 第一个现象并不奇怪，英诺天使创始合伙人林森就曾在B2B圈举办的小程序沙龙上表示，“小程序在企业服务中有大机会”。对于第二个现象，刘翌解释称，2C的小程序名片存在几个问题：没法让用户证明自己是谁，功能不够完善，很难找到盈利模式。 不过，对于这些公司把加推当成竞争对手，刘翌也很无奈。 刘翌解释道，加推把自己定位为从社交到成交的工具，目标是做微信里的钉钉，再用“加推+京东”的方式来和“钉钉＋手淘”相抗衡。也就是说，刘翌将京东比作微信里的淘宝，将加推比作是微信解决方案，这也就不难解释，为何京东和京东金融出现在了投资方的名单中。 加推在刚推出来的3.0版本中，新增了拼团功能。其逻辑是，赋予每个企业一套工具，帮忙企业快速接入社交电商，实现全员营销。 三个标准化 企业服务领域的共识是，这行很慢，没个3年研发、5年积累是不行的。 但据刘翌透露，加推从今年3月正式商用至今，已累计有1万家付费客户。 加推是如何做到的？刘翌的办法是用2C的思维做2B。 具体来说，是努力实现三个标准化： 一是产品标准化。过去我是根据客户的需求定制产品，但加推提供的是标准产品，从前台来看足够轻。 二是服务标准化。加推的后台足够重，尤其是在功能性方面，可以实现傻瓜式操作。据刘翌介绍，企业用加推后台可以5分钟打造出自己的官网和商城。 三是价格标准化。过去软件根据客户公司人数等方面定价，但加推的策略是走最低价格的规模化——每个人一天一元钱。 为何要用2C的思维做2B？ 事实上，加推并不是第一个提出用2C的思维做2B的公司。2015年，纷享销客大战钉钉时，指导思想就是2C的思维做2B。1个月前，纷享销客前推出免费的小程序客脉，也是对这一思想的继承。 不过，纷享销客创始人罗旭事后反思，不能用2C的思维做2B，理由是，2B是理性决策，最重要的是满足其需求，补贴和广告的逻辑自然不适用。 让罗旭反思的事情，加推却重提，这是为何？ 原因在于： 和纷享销客相同的是，加推也格外看重2C带来的规模效应。这也是加推投资人、红杉资本合伙人周逵反复强调的。 不同的地方在于，上文提到的三个标准化上。以价格标准化为例，纷享销客彼时的思路是先规模化获客，再转化为付费客户，而加推认为软件开始就必须收费，一是因为做软件本身就有成本，二是免费的软件，客户也不一定放心用。 踩坑之后的核心思考 刘翌的思考是从过往经验中总结出来的。 他是位连续创业者，2014年第一次创业时，做了个2C的同事APP。二次创业时，他做的是基于微信的门店的解决方案。可惜的是，两条路都没能走通。在此之前，他供职于Oracle和腾讯。 在采访中，刘翌谈到了他过去的经历中，踩过的坑，汲取的经验。B2B圈总结如下，供各位企业服务领域的从业者思考： ➤第一，2B和2C背后是两种思维体系 *图片来源：视觉中国 谈及为何做2B的人做不好2C，做2C人做不好2B，刘翌认为，背后是两种思维体系的差异： 2C的思维模式是，标准化，尽量简单。 2B的思维模式是，以客户为中心，要尽量满足客户需求。随着客户的需求越来越多，2B软件就会变得越来越重，最后变成定制化软件。2B是商业化、行业细分化的，要把每个行业的需求做细。 ➤第二，CRM问题之一——妄图做中国的Salesforce 从2004年开始，刘翌加入Oracle，担任中国区营销负责人。他用“踩坑无数”来形同这段日子，不过这也让他悟出了美国的CRM在中国会失败的原因：没有满足中国的市场需求。 “CRM其实不是客户管理工具，而是一套理论。”刘翌对i黑马&B2B圈表示，Oracle是基于美国企业运转机制的理论形成的工具，而美国的企业管理模式并不适用于中国。 他认为中国的CRM做不起来，问题的症结在于，都太想做中国的Salesforce了。 但B2B圈看到的情况是，CRM领域的公司均是资本的宠儿。对此，刘翌表示，这并不难理解，资本也想寻找中国的Salesforce。 ➤第三，CRM问题之二——对用户不够友好 2009年，刘翌加入腾讯，负责腾讯国际版业务。 在此期间，他悟出了腾讯为什么可以做出10亿用户的产品，以及其中核心的理念包括： 其一，一切问题以C端的用户价值为依归。 其二，只做用户最需要的功能，而不是臆想用户可能需要什么。 刘翌也把在微信时工作的经验，用到了加推中。 从表面看，是功能的模仿。例如，微信运动根据步数进行排名，加推根据员工业绩进行排名，利用的都是人性中都不想垫底的方面。 从深处看，是管理模式的变迁。过去的CRM是B2S压迫式、博弈式的管理模式，老板喜欢，但员工不见得喜欢。加推的理念是，最好的管理就是没有管理。 “一个公司真正需要的是卖货、赚钱，而非管理销售。”刘翌称。 ➤第四，流量很重要 2012年，刘翌曾花了5万元开淘宝店，让他苦恼的是，一切就绪之后发现，根本引不来没流量，花钱买来的也不是精准流量。 后来才有去阿里工作的朋友告诉他，大部分的淘宝卖家都是亏钱的。 刘翌琢磨着，中小企业买不起流量，但可以把员工的流量运用起来。 目前，加推名片里面除了有自我介绍，还可以把公司介绍、公司产品、公司新闻全部装到名片里面。在千人千店的模式下，分销者可以分润。 尾声 去年11月，黑马营做了一期企业级服务营。当时，课研同事做了一轮行业调研后发现，圈子内的人都说2B做得累，活的还惨。他认为，这是不争的事实，但也一定有破局之道。那么破局之道究竟是不是2B的企业2C化，市场会给出答案。

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